Beim Begriff Case Study denken die meisten Leute an eine Aufgabenstellung in einem Bewerbungsgespräch. Besonders ausgefuchste Unternehmen nutzen Fallstudien allerdings auch, um neue Kunden zu generieren.
Du hast bereits viele Kunden erfolgreich begleitet? Du hast zahlreiche Probleme gelöst, Produkte verbessert, Umsätze gesteigert und suchst nun nach einem Weg, aus diesen Errungenschaften Kapital zu schlagen? Einen Weg, um anderen potenziellen Kunden beispielhaft deine geilen Lösungen zu zeigen – um sie so ebenfalls für dich zu gewinnen? Dann solltest du unbedingt deine eigene Marketing Case Study erstellen.
In diesem Beitrag lernst du, wie du selbst eine B2B Case Study kreierst und so deine Kundenerfolge aus der Vergangenheit für dich arbeiten lässt. Ich zeige dir, wie du Schritt für Schritt vorgehst. Erfahre, was du auf jeden Fall hineinpacken solltest und wie du deine Case Study am Ende einsetzen musst, damit sie für dich arbeitet. Ready? Let's go!
Warum sollte ich eine Case Study erstellen?
Wie schreibt man eine Case Study?
Case Study schreiben – welcher Schreibstil ist der richtige?
Wie gewinnt man mit einer Marketing Case Study Kunden? Wie setzt man B2B Fallstudien richtig ein?
Fazit: Lohnt es sich auch für mein Unternehmen, eine Fallstudie zu erstellen?
Was ist eine Case Study?
Der Begriff Case Study (in Deutsch Fallstudie) beschreibt die Dokumentation eines repräsentativen Falls zu einem bestimmten Thema. Im Fokus steht dabei immer die Lösung eines speziellen, übertragbaren Problems, wobei es die Aufgabe der Fallstudie ist, den Weg von A nach B aufzuzeigen.
Case Studies werden zu unterschiedlichen Zwecken eingesetzt, zum Beispiel im Recruiting-Prozess bei der Auswahl von Bewerbern sowie in Lehre & Forschung. In beiden Fällen geht es darum, potenzielle Mitarbeiter und Studenten mit typischen Herausforderungen des zukünftigen Berufslebens zu konfrontieren und so ihre Problemlösungskompetenz zu testen bzw. zu trainieren.
Case Studies kommen zudem im Marketing zur Akquise von Neukunden zum Einsatz. Zugegebenermaßen habe ich mit den erstgenannten Bereichen nicht ganz so viel am Hut. Ich bin aber ein Marketing-Nerd, weshalb es für den Rest des Artikels ausschließlich um Marketing Case Studies gehen soll.
Solltest du also hier gelandet sein, weil du gerne wissen möchtest, wie man eine Case Study zur Bewerberauswahl erstellt bzw. löst, kann ich dir die folgenden beiden Artikel empfehlen.
Wenn du lernen willst, wie man eine Marketing Case Study schreibt, dann lies einfach weiter.
Um eine Marketing Case Study zu erstellen, musst du dich in die Lage deiner potenziellen Kunden hineinversetzen. Frage dich: Was ist die häufigste Herausforderung, mit der meine Kunden zu kämpfen haben? Gab es einen Fall in der Vergangenheit, in welchem ich dieses Problem besonders eindrucksvoll, hochwertig oder schnell lösen konnte?
Diesen Fall kannst du zu einer B2B Case Study verarbeiten und so anderen potenziellen Kunden beispielhaft aufzeigen, wie du das gleiche Problem auch für sie lösen könntest.
Warum sollte ich eine Case Study erstellen?
Um zu kapieren, warum Case Studies im Marketing so wertvoll sein können, muss man verstehen, wie Kaufprozesse funktionieren. Denn im ersten Schritt sind Kaufimpulse immer emotionaler Natur.
Damit wir diesem Impuls aber auch nachgehen, müssen wir ihn rational rechtfertigen können. Das gilt vor allem dann, wenn es sich um eine teure Investition handelt. Niemand möchte sein Geld verschwenden oder von Betrügern abgezockt werden. Also prüfen wir für uns, ob ein Kauf tatsächlich sinnvoll ist und ob der Preis dem zu erwartenden Gegenwert entspricht.
Im Klartext: Wir suchen nach Beweisen, die uns bestätigen, dass das Angebot seriös ist und wir dem Anbieter vertrauen können. Hierzu gehören Kundenbewertungen, Testimonials, wissenschaftliche Studien, belegbare Zahlen und Fakten oder schlüssige Argumente.
Ahnst du schon, warum Case Studies im Online Marketing so mächtig sind? Richtig: Sie vereinen alle genannten Punkte und sind damit ein perfekter Vertrauensbildner für potenzielle Kunden.
Wie schreibt man eine Case Study?
Case Studies erzielen nur dann die gewünschte Wirkung, wenn sie richtig aufgebaut sind. Nur so sorgen für Glaubwürdigkeit. Am Ende einer Case Study sollte dem Leser klar sein, welches Problem durch welchen Ansatz gelöst wurde und wie das Endergebnis aussieht.
Und im Idealfall wählst du eine gut übertragbare Ausgangssituation, mit welcher sich viele deiner potenziellen Kunden identifizieren können.
Vorbereitung
Zur Vorbereitung deiner Case Study wirf bitte einmal einen Blick auf all deine Kundenprojekte aus der Vergangenheit. Wann war ein Kunde besonders zufrieden? Gibt es ein Projekt das heraussticht, weil du ein besonders gutes Ergebnis für deinen Kunden erzielen konntest?
Wichtig: Die Resultate sollten im Idealfall mit Zahlen belegbar sein, denn so machst du deine Ergebnisse messbar.
Ist das nicht gegeben, bleiben nur die Stimmen deiner Kunden. Diese sind zwar auch von Bedeutung, allerdings stützt sich deine Case Study nur auf vage Thesen, wenn du keine Zahlen präsentierst.
Mache dir eine Liste mit potenziellen Kandidaten und entscheide dich für deinen Favoriten. Bevor du loslegst, solltest du deinen Kunden um Erlaubnis bitten. Schließlich verwendest du Namen, Kundenstimmen, Logo etc.
Ausgangssituation
Beim Einstieg geht es, darum die Ausgangssituation des Kunden zu schildern. Zu Beginn legst du dar, um welches Unternehmen es sich handelt, inkl. gängiger Kennzahlen. Erkläre klar und leicht verständlich die Problemstellung des Kunden.
Wenn du möchtest kannst du davor auch für ein wenig Kontext sorgen und die bisherige Zusammenarbeit zwischen dir und dem Kunden als Einleitung in 2 - 3 Sätzen beschreiben. Du könntest hier auch bereits eine erste Kundenstimme platzieren.
Die Ausgangssituation zu beschreiben ist ein absolutes Muss. Die eben beschriebene Einleitung ist optional und eignet sich vor allem dann, wenn die Zusammenarbeit zwischen deinem Kunden und dir schon lange besteht.
Lösungsansatz
In Teil zwei beschreibst du den von dir verwendeten Lösungsansatz und erläuterst die Überlegungen dahinter.
Konzentriere dich hier auf das Wesentliche und arbeite die zentralen Merkmale deines Beitrags zur Verbesserung der Situation des Kunden heraus.
Erkläre, warum du den jeweiligen Ansatz gewählt hast, wodurch er sich auszeichnet und wie sich dadurch die Situation des Kunden ändert.
Resultat
Wenn du dich im Vorfeld um belegbare Zahlen bemüht hast, kommt das jetzt zum Tragen. Erläutere in diesem Abschnitt, welches messbare Resultat dein Einsatz erzielt hat.
Lege dar, wie sich die Situation deines Kunden seit der Lösung des Problems zum Positiven verändert hat. Lass auch gerne deinen Kunden zu Wort kommen und gib einen Ausblick in die Zukunft.
Pitch-Time: Schlage eine Brücke zur Situation von potenziellen Kunden
Schlage abschließend eine Brücke zu weiteren potenziellen Kunden, die sich mit deiner Case Study beschäftigen.
Bringe ohne große Umschweife auf den Punkt, dass du auch ihnen bei der Lösung von Problem X mit deiner Expertise helfen kannst und sie ein ähnliches Resultat wie der Kunde aus der Case Study erwarten können.
Ganz wichtig: Der Titel
Der Titel ist das vielleicht wichtigste Element deiner Case Study. Und auch hier gilt: Er sollte übertragbar sein. Wähle also einen Titel, der direkt kommuniziert, welches Problem gelöst wird.
Du musst aber auch klar vermitteln, für welche Branche/Zielgruppe das jeweilige Thema interessant ist.
Der vielleicht wichtigste Aspekt ist jedoch, dass dabei nicht dein Beitrag im Mittelpunkt steht, sondern die Entscheidung des Kunden das Problem (mit deiner Hilfe) zu lösen.
Ich gebe dir im folgenden Abschnitt ein Beispiel:
Case Study Marketing Beispiel:
Gehen wir davon aus die Pizzeria "Italia" kommt auf dich zu, weil sie mehr Gäste für Ihr Restaurant gewinnen möchte. Im Anschluss entwickelst du eine Strategie, die tatsächlich zu dem gewünschten Ergebnis führt.
Der Kunde ist happy und erklärt sich bereit, in deiner Case Study aufzutreten. Du suchst nun nach einem passenden Titel...