Die perfekte Case Study – mit Fallbeispielen Kunden gewinnen
- benjaminchrubasik
- 4. Okt. 2021
- 7 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 31. Aug. 2023
Beim Begriff Case Study denken die meisten Leute an eine Aufgabenstellung in einem Bewerbungsgespräch. Besonders ausgefuchste Unternehmen nutzen Fallstudien allerdings auch, um neue Kunden zu generieren.
Du hast bereits viele Kunden erfolgreich begleitet? Du hast zahlreiche Probleme gelöst, Produkte verbessert, Umsätze gesteigert und suchst nun nach einem Weg, aus diesen Errungenschaften Kapital zu schlagen? Einen Weg, um anderen potenziellen Kunden beispielhaft deine geilen Lösungen zu zeigen – um sie so ebenfalls für dich zu gewinnen? Dann solltest du unbedingt deine eigene Marketing Case Study erstellen.
In diesem Beitrag lernst du, wie du selbst eine B2B Case Study kreierst und so deine Kundenerfolge aus der Vergangenheit für dich arbeiten lässt. Ich zeige dir, wie du Schritt für Schritt vorgehst. Erfahre, was du auf jeden Fall hineinpacken solltest und wie du deine Case Study am Ende einsetzen musst, damit sie für dich Geld verdient. Ready? Let's go!
Was ist eine Case Study?
Der Begriff Case Study (in Deutsch Fallstudie) beschreibt die Dokumentation eines repräsentativen Falls zu einem bestimmten Thema. Im Fokus steht dabei immer die Lösung eines speziellen, übertragbaren Problems, wobei es die Aufgabe der Fallstudie ist, den Weg von A nach B aufzuzeigen.
Case Studies werden zu unterschiedlichen Zwecken eingesetzt, zum Beispiel im Recruiting-Prozess bei der Auswahl von Bewerbern sowie in Lehre & Forschung. In beiden Fällen geht es darum, potenzielle Mitarbeiter und Studenten mit typischen Herausforderungen des zukünftigen Berufslebens zu konfrontieren und so ihre Problemlösungskompetenz zu testen bzw. zu trainieren.
Case Studies kommen zudem im Marketing zur Akquise von Neukunden zum Einsatz. Zugegebenermaßen habe ich mit den erstgenannten Bereichen nicht ganz so viel am Hut. Ich bin aber ein Marketing-Nerd, weshalb es für den Rest des Artikels ausschließlich um Marketing Case Studies gehen soll.
Solltest du also hier gelandet sein, weil du gerne wissen möchtest, wie man eine Case Study zur Bewerberauswahl oder für Forschungszwecke erstellt, kann ich dir die folgenden beiden Artikel empfehlen:
Wenn du lernen willst, wie man eine Marketing Case Study schreibt, dann lies einfach weiter.
Um eine Marketing Case Study zu erstellen, musst du dich in die Lage deiner potenziellen Kunden hineinversetzen.
Frage dich:
Was ist die häufigste Herausforderung, mit der meine Kunden zu kämpfen haben?
Gab es einen Fall in der Vergangenheit, in welchem ich dieses Problem besonders eindrucksvoll, hochwertig oder schnell lösen konnte?
So einen Fall kannst du zu einer B2B Case Study verarbeiten und so anderen potenziellen Kunden beispielhaft aufzeigen, wie du das gleiche Problem auch für sie lösen könntest.
Warum sollte ich eine Case Study erstellen?
Um zu verstehen, warum Case Studies im Marketing so wertvoll sein können, musst du Hintergrund zur Funktionsweise von Kaufprozessen kennen. Denn im ersten Schritt sind Kaufimpulse immer emotionaler Natur.
Damit wir diesem Impuls aber auch nachgehen, müssen wir den Kauf rational rechtfertigen können. Das gilt vor allem dann, wenn es sich um eine teure Investition handelt. Niemand möchte sein Geld verschwenden oder von Betrügern abgezockt werden. Also prüfen wir für uns, ob ein Kauf tatsächlich sinnvoll ist und ob der Preis dem zu erwartenden Gegenwert entspricht.
Im Klartext: Wir suchen nach Beweisen, die uns bestätigen, dass das Angebot seriös ist und wir dem Anbieter vertrauen können. Hierzu gehören Kundenbewertungen, Testimonials, wissenschaftliche Studien, belegbare Zahlen und Fakten oder schlüssige Argumente.
Ahnst du schon, warum Case Studies im Online Marketing so mächtig sind? Richtig: Sie vereinen alle genannten Punkte und sind damit ein idealer Trust-Builder für potenzielle Kunden.
Wie schreibt man eine Case Study?
Der richtige Aufbau einer Case Study ist entscheidend, um Glaubwürdigkeit zu erzielen. Am Ende einer Case Study sollte dem Leser klar sein, welches Problem durch welchen Ansatz gelöst wurde und wie das Endergebnis aussieht.
Und im Idealfall wählst du eine gut übertragbare Ausgangssituation, mit welcher sich viele deiner potenziellen Kunden identifizieren können.
Vorbereitung
Zur Vorbereitung deiner Case Study wirf bitte einmal einen Blick auf all deine Kundenprojekte aus der Vergangenheit. Wann war ein Kunde besonders zufrieden? Gibt es ein Projekt das heraussticht, weil du ein außergewöhnliches Ergebnis für deinen Kunden erzielen konntest?
Wichtig: Die Resultate sollten wenn möglich mit konkreten Fakten und Zahlen belegbar sein.
Ist das nicht gegeben, bleiben nur die Stimmen deiner Kunden. Diese sind zwar auch von Bedeutung, allerdings stützt sich deine Case Study so nur auf vage Thesen und Behauptungen.
Mache dir eine Liste mit potenziellen Kandidaten und entscheide dich für deinen Favoriten. Bevor du loslegst, solltest du deinen Kunden um Erlaubnis bitten. Schließlich verwendest du Namen, Kundenstimmen, Logo etc.
Ausgangssituation
Beim Einstieg geht es, darum die Ausgangssituation des Kunden zu schildern. Zu Beginn legst du dar, um welches Unternehmen es sich handelt, inkl. gängiger Kennzahlen. Erkläre klar und leicht verständlich die Problemstellung des Kunden.
Wenn du möchtest kannst du davor auch für ein wenig Kontext sorgen und die bisherige Zusammenarbeit zwischen dir und dem Kunden als Einleitung in 2 - 3 Sätzen beschreiben. Für noch mehr Authentizität kannst an dieser Stelle auch ein Zitat deines Kunden verwenden, der den Status vor Projektstart in eigenen Worten beschreibt.
Die Ausgangssituation zu erklären ist ein absolutes Muss. Die zuvor beschriebene Einleitung ist optional und eignet sich vor allem dann, wenn die Zusammenarbeit zwischen deinem Kunden und dir schon lange besteht.
Lösungsansatz
In Teil zwei beschreibst du den von dir verwendeten Lösungsansatz und erläuterst die Überlegungen dahinter.
Konzentriere dich hier auf das Wesentliche und arbeite die zentralen Merkmale deines Beitrags zur Verbesserung der Situation des Kunden heraus.
Erkläre, warum du den jeweiligen Ansatz gewählt hast, wodurch er sich auszeichnet und wie sich dadurch die Situation des Kunden ändert.
Resultat
Wenn du dich im Vorfeld um belegbare Zahlen bemüht hast, kommt das jetzt zum Tragen. Erläutere in diesem Abschnitt, welches messbare Resultat dein Einsatz erzielt hat.
Lege dar, wie sich die Situation deines Kunden seit der Lösung des Problems zum Positiven verändert hat. Lass auch gerne deinen Kunden zu Wort kommen und gib einen Ausblick in die Zukunft.
Pitch-Time: Schlage eine Brücke zur Situation von potenziellen Kunden
Schlage abschließend eine Brücke zu weiteren potenziellen Kunden, die sich mit deiner Case Study beschäftigen.
Bringe ohne große Umschweife auf den Punkt, dass du auch ihnen bei der Lösung von Problem X mit deiner Expertise helfen kannst und sie ein ähnliches Resultat wie der Kunde aus der Case Study erwarten können.
Ganz wichtig: Der Titel
Der Titel ist das vielleicht wichtigste Element deiner Case Study. Und auch hier gilt: Er sollte übertragbar sein. Wähle also einen Titel, der direkt kommuniziert, welches Problem gelöst wird.
Du musst aber auch klar vermitteln, für welche Branche/Zielgruppe das jeweilige Thema interessant ist.
Der vielleicht wichtigste Aspekt ist jedoch, dass dabei nicht dein Beitrag im Mittelpunkt steht, sondern die Entscheidung des Kunden das Problem (mit deiner Hilfe) zu lösen.
Ich zeige dir, was ich meine:
Case Study Marketing Beispiel
Gehen wir davon aus die Pizzeria "Italia" kommt auf dich zu, weil sie mehr Gäste für ihr Restaurant gewinnen möchte. Im Anschluss entwickelst du eine Strategie, die tatsächlich zu dem gewünschten Ergebnis führt.
Der Kunde ist happy und erklärt sich bereit, in deiner Case Study aufzutreten. Du suchst nun nach einem passenden Titel...
Schlecht:
"Wie ich die Anzahl an Reservierungen der Pizzeria "Italia" um 50% steigern konnte."
Hier beziehst du dich in erster Linie auf deine Leistung. Das zentrale Merkmal sollte aber die Entscheidung zur Veränderung auf der Seite deines Kunden sein.
Besser:
„Doppelt so viele Restaurant Reservierungen in nur 14 Tagen – wie die Pizzeria "Italia“ täglich planbar neue Gäste für sich gewinnt.“
Hier steht das erreichte Ergebnis für den Kunden im Mittelpunkt. Für vergleichbare Restaurants ist diese Information super wichtig.
Stell dir vor Junggastronom „Tom“ stolpert zufällig über diese Case Study. Da er möglicherweise noch nicht so viele Gäste in seinem Restaurant begrüßt, wie er sich eigentlich wünscht, weckt vor allem der zweite Titel sein Interesse.
Zwar wird das Ergebnis auch durch die erste Headline kommuniziert, allerdings stehst hier wie gesagt du mit deiner Leistung im Mittelpunkt. Für Tom bist du einfach irgendjemand der behauptet einem Restaurant geholfen zu haben.
Die Pizzeria ist dagegen mit Tom auf einer Augenhöhe, weil sie ähnlich Ziele verfolgt. Sie sitzen also im selben Boot. Und aus psychologischer Sicht vertrauen wir vor allem den Personen, die ähnliche Interessen haben wie wir, weil wir uns mit ihnen identifizieren können.
Auch aus diesem Grund ist es so wichtig im Titel, aber auch in der restlichen Case Study die Situation, die Entwicklung und den Erfolg des Kunden in den Fokus zu rücken.
Case Study schreiben – welcher Schreibstil ist der richtige?
Bei einer Case Study verfolgst du kein aggressives Marketing. Hier geht es vor allem um Klarheit, Verständlichkeit und Übertragbarkeit.
Dementsprechend solltest du einen sachlichen und neutralen Schreibstil wählen und das Sprachniveau an das Level der Zielgruppe anpassen.
Ganz wichtig. Eine Case Study ist kein Roman. Sie sollte kurz und knapp auf wenige Seiten reduziert sein. Konzentriere dich auf das wichtigste und lass Bilder und Infografiken sprechen, die das unterstreichen, was kommuniziert wird.
Du willst lernen, professionelle Texte für dein Business zu schreiben und deine Marketing-Kommunikation in Zukunft selbst übernehmen? Mit Leichtigkeit, Klarheit und ganz ohne Brainfuck? Dann empfehle ich dir mein Mentoring-Programm Text-Therapie.
Wie gewinnt man mit einer Marketing Case Study Kunden? Wie setzt man B2B-Fallstudien richtig ein?
Eine Fallstudie ist ein mächtiges Verkaufsargument und du kannst sie sehr flexibel einsetzen. Viele Unternehmen stellen Case Studies an zentralen Stellen auf ihrer Website bereit. Du könntest sie beispielsweise in deine Landingpage einbinden oder verlinken und so die Wirkung deiner Argumente stärken.
Eine andere Möglichkeit wäre es, sie in einem Webinar oder Seminar zu präsentieren. Denn persönliche Erläuterungen machen Case Studies noch wirkungsvoller.
Viele Unternehmen verwenden Case Studies aber auch als Lead Magneten. Mit dieser Vorgehensweise schlägst du mehrere Fliegen mit einer Klappe: Du baust Vertrauen auf, filterst potenzielle Kunden heraus, die starkes Interesse an deinem Angebot haben und sammelst auch noch deren E-Mail Adressen ein.
Darüber hinaus kannst du Case Studies immer dann einsetzen, wenn du Interessenten die Erfolge deiner Kunden zeigen möchtest, wie zum Beispiel in Verkaufsgesprächen oder auf Messen.
In jedem Fall sollte deine Case Study fester Teil deiner Content Marketing Strategie werden und an vielen Stellen deines Content Funnels präsent sein, wie in deinem Blog, auf Social Media oder in in deinem Newsletter.
Fazit: Lohnt es sich auch für mein Unternehmen, eine Fallstudie zu erstellen?
Marketing Case Studies sind für alle Unternehmen geeignet, die Probleme für ihre Kunden lösen und über diese Erfolge neue Kunden generieren möchten. Lass mich raten: Das trifft auch auf dich zu? Dann solltest du unbedingt selbst eine Case Study erstellen.
Falls du dabei Unterstützung von einem Profi benötigst, unterstütze ich dich gerne. Vereinbare gleich deinen kostenlosen Discovery-Call und wir sprechen darüber.
Hast du schon einmal darüber nachgedacht, eine Case Study für dein Marketing zu erstellen?
Ich bin gespannt auf deine Meinung.
Lass uns dein Marketing rocken!
Liebe Grüße
Dein Benny
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